보험설계사의 직무역량과 경력만족에 관한 연구

Abstract

이 연구의 목적은 크게 두 가지이다. 첫 번째 목적은 보험설계사의 직무역량과 행동지표를 개발하여, 그 행동지표가 보험설계사의 영업성과와 관련성 있는 타당한 측정도구인지를 검증하는 것이다. 두 번째 목적은 보험설계사의 경력만족에 영향을 미치는 선행변인 간의 인과적 관계를 밝히는 것이다. 이러한 2가지 목적 달성을 위해 두 번의 실증연구를 실행하였다. 첫 번째 연구에서는 기존의 문헌자료 검토, 고성과자의 심층면접, 그리고 전문가 패널 토론을 실시하여 잠정 역량모델을 도출하였다. 실증 분석을 위해 A 생명보험 전속 설계사 1,038명을 대상으로 자기보고식 설문자료와 6개월간 영업실적 자료를 수집하였다. 응답자 표본을 개발 표본과 타당화 표본으로 구분하여 탐색적 요인분석에 개발 표본을 사용하고, 확인적 요인분석에 타당화 표본을 사용하여 최종 역량모델을 도출하였다. 최종 역량모델을 갖고 집중타당성, 판별타당성을 검증하였다. 또한 분산분석과 상관분석을 통해 응답자의 역량수행 정도에 대한 응답 결과와 실제 영업성과의 유의한 관련성을 확인하였다. 두 번째 연구에서는 이론적 고찰을 통해 경력만족과 직무역량의 선행변인으로 경력개발지원과 경력관리행동 변인을 선정하였으며, 이들 4개변인 간의 인과적 관계를 확인하기 위하여 23개 보험대리점 소속 설계사 498명을 대상으로 설문조사를 실시하였다. 연구결과 첫 번째 연구에서 도출한 보험설계사의 직무역량모델의 구성타당성과 기준타당성을 재검증하여 교차타당성을 확인하였다. 또한 직무역량이 경력만족에 정(+)의 유의한 영향을 미치고, 경력개발지원과 경력만족의 관계에서 경력관리행동과 직무역량이 유의한 이중 매개효과가 있음을 확인하였다. 또한 지식/스킬 영역의 6개의 직무역량차원 중 신규고객확대, 고객정보파악, 보유고객관리 등 3개 직무역량차원은 경력만족에 대한 유의한 정(+)의 직접효과와 매개효과가 있음을 확인하였다. 본 연구의 학술적 기여도는 두 가지로 요약된다. 첫째, 두 번에 걸친 실증연구로 보험판매 프로세스에 근거하여 보험설계사의 직무역량모델을 도출하고 교차타당성을 검증하였다는 점에 의의가 있다. 둘째, 특수고용형태 근로자인 보험설계사를 대상으로 직무역량이 경력성공에 영향을 미치는 관계를 구명함으로써 경력성공의 연구대상과 선행변인의 범위를 확장하였다는 데 의의가 있다. 실무적으로는 보험설계사의 교육요구 분석, 교육프로그램 평가, 신인설계사의 코칭, 경력성공 안내도구로 직무역량모델과 경력만족 선행변인 간 인과관계 연구결과가 활용될 수 있을 것이다.