프랜차이즈 본부의 관계적 노력이 재계약 의도에 미치는 영향 분석

Abstract

국내 프랜차이즈 산업은 양적 성장을 거듭하며 국가 경제의 중요한 축으로 성장하였으나, 최근 브랜드 간 과당 경쟁과 시장 포화로 인해 신규 출점보다는 기존 가맹점의 유지가 더욱 중요한 경영 과제로 대두되고 있다. 특히 생계형 창 업 비중이 높은 외식 프랜차이즈 시장에서 가맹점의 재계약 의사결정은 단순한 관계적 유대를 넘어 실질적인 경제적 성과에 의해 좌우될 가능성이 높다. 이에 본 연구는 가맹본부의 마케팅지원, 관계지향적 슈퍼바이징과 계약의 공정성이 가맹점주의 재무적 만족과 신뢰를 매개로 하여 재계약 의도에 미치는 영향을 실 증적으로 규명하고자 하였다. 이를 위해 국내 외식 프랜차이즈 가맹점을 운영하고 있는 가맹점주를 대상으 로 설문조사를 실시하였으며, 수집된 데이터는 SPSS 25와 AMOS 21 통계 패키 지를 활용하여 빈도분석, 요인분석, 신뢰도 분석, 상관관계 분석 및 구조방정식 모형(SEM) 분석을 수행하였다. 본 연구의 주요 실증분석 결과는 다음과 같다. 첫째, 가맹본부의 마케팅지원과 계약의 공정성은 가맹점주의 재무적 만족에 정(+)의 유의한 영향을 미치는 것으로 나타났다. 특히 계약의 공정성이 재무적 만족에 미치는 영향력이 가장 크게 나타났다. 반면, 관계지향적 슈퍼바이징은 재 무적 만족에 유의한 영향을 미치지 못하였다. 둘째, 가맹본부의 마케팅지원은 신뢰에 정(+)의 유의한 영향을 미치는 것으 로 나타났으나, 관계지향적 슈퍼바이징과 계약의 공정성은 신뢰에 유의한 영향을 미치지 못하였다. 셋째, 가맹점주의 재무적 만족은 신뢰와 재계약 의도 모두에 정(+)의 유의한 영향을 미치는 것으로 나타났다. 넷째, 신뢰는 재계약 의도에 유의한 영향을 미치지 않는 것으로 나타났다. 이 는 치열한 경쟁 환경 속에서 가맹점주의 재계약 의사결정은 정서적 신뢰보다는 실질적인 수익성(재무적 만족)에 의해 주도됨을 시사한다. 본 연구는 프랜차이즈 재계약 결정요인으로서 '신뢰'의 한계와 '재무적 만족' 의 중요성을 입증하였다는 점에서 학문적 의의가 있다. 또한, 실무적으로는 가맹 본부가 재계약을 유도하기 위해서는 단순한 유대 관계 형성이나 관리 중심의 슈 퍼바이징에서 벗어나, 가맹점의 매출을 견인할 수 있는 실효성 있는 마케팅 지 원과 공정한 계약 문화 정착, 그리고 수익 개선을 위한 컨설팅형 슈퍼바이징으로의 전환이 필요함을 시사한다. 【주요어】 프랜차이즈, 마케팅 지원, 슈퍼바이징, 계약의 공정성, 재무적 만족, 신뢰, 재계약 의도