컨설팅사 특성이 계약의도에 미치는 영향에 관한 연구

Abstract

컨설팅산업은 전반적으로 지식기반의 고부가가치 산업으로서 국가의 경제 활력을 효율적으로 증대시킬 수 있는 중요한 산업 중의 하나이다. 다른 산업에 대한 기여도도 높고 고용창출 효과가 뛰어난 산업임에도 불구 국내 컨설팅 산업의 현실은 선진국에 비해 상당히 열악한 상황이다. 컨설팅 산업 자체가 외국에서 들여온 기업문화이기도 하지만 아직까지 우리나라의 경우 컨설팅 문화가 제대로 발달, 정착하지 못하고 있다. 따라서 본 연구에서는 컨설팅사가 보유한 특성(배태성요인, 신호요인)이 클라이언트의 불확실성을 감소시켜 계약의도에 미치는 관계를 파악하고 결과를 제시하여, 향후 전문 컨설팅 서비스를 제공하는 컨설팅사가 보유한 자산과 역량을 어떤 방식으로 클라이언트에게 표출해야 불확실성 감소 및 계약의도 상승으로까지 이어지는지 예상하고자 한다. 또한 특히 비교적 영세한 대다수의 국내 컨설팅사가 한정된 자산과 역량을 어떤 방식으로 활용해야 클라이언트에게 효과적으로 인지되어 컨설팅 계약으로까지 연계되고, 지속적으로 사업을 영위하는데 기여하고자 하였다. 본 연구의 결과는 다음과 같이 밝혀졌다. 기존 선행연구들을 바탕으로 변수들의 조작적 정의를 참고하여 설문지를 구성하였다. 프랜차이즈 기업 임직원들을 대상으로 설문을 실시하였으며, 총 400부중 가용 가능한 최종 216부의 표본을 바탕으로 연구모형의 빈도 분석, 신뢰성 분석, 타당성 분석 및 적합도 분석 등을 검토 후 3개의 가설을 검증하였으며 이것이 시사하는 바는 다음과 같다. 첫째, 본 연구는 지금까지 컨설턴트의 역량, 서비스 품질, 컨설팅서비스의 불확실성 환경 요인 등을 주요 변수로하여 이 변수들이 컨성팅 성과, 재구매의도 등에 미치는 영향에 있어 일반기업, 프랜차이즈 기업 등을 대상으로 많은 이론적 연구들이 진행되어 왔었다. 이런 기존 관행에서 벗어나 컨설팅업을 실질적으로 운영하면서 느낀 관점으로 배태성요인, 신호요인, 불확실성, 계약의도의 변수들을 도입하여 실증분석을 하였다. 특히 컨설팅이 가지는 업무 고유의 특성상 컨설팅 관련 서비스의 결과와 수행과정 보다는 계약 성사 과정에서 일어날 수도 있는 배태성요인, 신호요인, 불확실성, 계약의도에 대해 국내에서는 처음으로 국내 프랜차이즈 기업들의 임직원을 대상으로 조사와 분석을 하였다는 점에서 본 연구에 의미가 있다고 할 수 있다. 둘째, 컨설팅사의 배태성요인이 불확실성의 감소에 미치는 영향을 분석한 결과, 배태성 요인은 정(+)의 영향을 미치지 않는 것으로 나타나 H1 가설은 기각되었다. 셋째, 컨설팅사의 신호요인이 불확실성의 감소에 미치는 영향을 분석한 결과, 신호 요인은 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타나 H2 가설은 채택되었으며, 컨설팅비즈니스와 관련하여 배태성요인보다는 신호요인이 불확실성 감소에 직접적인 영향을 미치는 것으로 나타났다. 넷째, 불확실성의 감소가 계약의도에 미치는 영향을 분석한 결과 불확실성 요인은 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타나 H3 가설은 채택되었으며, 컨설팅비즈니스와 관련하여 불확실성 감소는 계약의도에 직접적인 영향을 줄 수 있다고 할 수 있다. 본 연구에서는 배태성이론과 신호이론을 바탕으로 불확실성의 증감에 따라 계약의도에 미치는 영향에 대한 이론적, 실증적 접근을 시도하였다는 점에서 의의를 찾을 수 있으며, 국내 프랜차이즈 기업들의 임직원을 대상으로 연구를 진행함으로서 배태성요인과 신호요인에 의한 불확실성 감소의 영향관계가 계약의도에 어떻게 작용하는지를 실증적으로 분석하였다. 먼저, 신호요인이 배태성요인보다 불확실성의 감소에 미치는 영향이 더 크다는 것은 컨설팅을 의뢰하는 클라이언트가 유능한 컨설팅사를 선정하기 위해서는 상대적으로 네크워크 중심의 배태성 요인보다는 객관적 지표인 신호요인을 더욱 중요하게 고려할 필요가 있음을 시사한다. 이에 컨설팅사는 계약전 신호요인에 대해 중요하게 생각할 필요가 있으며, 이를 통해 실질적으로 컨설팅 계약 성사율을 높일 수 있다는 시사점을 제공할 수 있었다.