컨설팅사의 전략적 제휴동기, 파트너 선정기준, 제휴역량이 성과에 미치는 영향

Abstract

오늘날 경영환경이 급변하고 고객의 요구가 다양해지는 상황에서 내부 보유자원과 대응역량이 부족한 소규모 컨설팅 기업 간 제휴는 생존을 위한 선택이 아닌 필수전략이 되었다. 본 연구는 컨설팅 산업에서 전략적 제휴 활성화와 성공적인 제휴를 위한 정책적 제안을 목적으로 컨설팅사의 제휴 형성 동기, 파트너 선정기준, 제휴단계별 역량이 제휴성과에 미치는 영향과 파트너십의 매개효과, 기업가정신과 제휴경험의 조절 효과를 알아보고자 하였다. 이를 위해 중소기업에 컨설팅 서비스를 제공하는 컨설턴트를 대상으로 설문을 실시하였으며 이를 토대로 회귀분석, 구조방정식모형분석, 다중집단분석을 차례로 실시하여 가설을 검증하였다. 연구결과 첫째, 제휴를 통해 컨설팅 역량을 습득하고 성공적으로 프로젝트를 수행하기 위해서는 파트너 선정기준이 매우 중요하며 제휴동기에 따라 파트너 선정기준도 달라야 하는 것으로 나타났다. 파트너 선정 시 기업규모나 매출 등 조직적 정합성을 중시하는 파트너관련 기준 보다는 파트너의 역량, 보유지식 중심의 과업관련 기준으로 선택하는 것이 보다 높은 성과를 낼 수 있는 것으로 나타났다. 또한 컨설팅 역량 함양을 위한 지식요인 동기 및 시장과 서비스 범위를 확대하려는 서비스요인 동기인 경우 파트너관련 기준으로 파트너를 선택해서는 안되며 반드시 과업관련 기준으로 선택해야 성과가 높아질 수 있다. 다만, 컨설팅비용 절감, 리스크 완화, 법적 제도적 장벽 극복 등을 위한 비용/전략요인 동기는 파트너관련 기준으로 파트너를 선택하더라도 높은 성과를 낼 수 있는 것으로 나타났다. 둘째, 파트너 선정기준이 엄격해야 제휴단계별 역량을 높일 수 있으며 파트너십 형성도 용이한 것으로 나타났으며 파트너 선정기준, 제휴단계별 역량이 제휴성과에 미치는 영향에 대하여 파트너십이 매개하는 효과가 있어 파트너 선정기준과 함께 파트너십 형성이 제휴성과의 주요 요인으로 나타났다. 특히 파트너관련 기준의 파트너 선택은 파트너십을 매개로 해야만 높은 프로젝트 성과를 수행할 수 있을 것으로 나타났다. 셋째, 제휴단계별 역량 중 파트너를 탐색하고 구체적인 계약서를 작성하는 탐색/계약역량이나 성과를 공유하고 피드백 하는 종료역량보다 운영역량이 가장 중요한 것으로 나타나 활발한 정보교환과 커뮤니케이션, 상호 보완적 기능 수행 및 진행상황 점검, 지식과 기술교환, 갈등해결 노력 등이 중요한 역량임을 알 수 있었으며 탐색/계약단계에서 운영단계까지 높은 파트너십을 필요로 하는 것으로 나타났다. 넷째, 높은 제휴동기를 가졌더라도 전체 제휴성과가 높게 나타나지 않지만 동기에 따라 일부 성과에는 부분적으로 긍정적인 영향이 있는 것으로 나타났다. 즉, 지식요인 동기가 높으면 고객 및 학습 성과가 높아질 수 있으며 서비스요인 동기가 높으면 고객성과에는 긍정적이지만 학습 성과와는 무관하고 비용/전략요인 동기가 높으면 학습 성과는 높아지나 고객성과는 영향이 없는 것으로 나타났다. 이는 비용절감 및 리스크 감축 등을 위해 제휴를 선택하면 프로젝트 성과를 제고시킬 수 없다는 것으로 고객성과를 높이기 위해서는 비용이나 리스크 감축 등을 목적으로 제휴를 형성하면 안된다는 것을 의미한다. 다섯째, 기업가정신이 제휴에 긍정적인 작용을 하는 것으로 나타나 제휴성과를 높이기 위해서는 기업가정신을 함양시키는 노력이 필요한 것으로 나타났다. 또한 기업가정신이 제휴동기에서 파트너선정에 이르는 제휴형성단계와 파트너 선정 후 파트너십을 형성하는 단계에서 더욱 효과적인 것으로 나타나 대내외 경영환경에 적극적으로 대응하려는 제휴와 기업가정신은 상호 높은 관련성을 가지고 있는 것으로 확인되었다. 또한 기업가정신을 구성하는 하위개념들의 조절 효과에서는 진취성은 전체 경로에서 조절효과가 있고 혁신성과 위험감수성은 일부 경로에서 조절효과가 있는 것으로 나타나 기업가정신에서 진취성이 성공적인 제휴를 조절하는 가장 큰 변수인 것으로 나타났다. 여섯째, 제휴경험이 제휴동기에서 성과에 이르는 경로에 있어 조절하는 역할은 하지 못하지만 제휴경험이 제휴역량과 성과에 직접적으로 긍정적인 영향을 보이고 있는 것으로 나타나 컨설팅 역량 함양 및 고객 프로젝트 성과 향상을 위해서는 제휴경험이 축적되어야 하는 것으로 나타났다. 이상과 같은 연구결과를 종합해보면 전략적 제휴동기, 파트너 선정기준, 제휴역량, 파트너십, 기업가정신, 제휴경험 등이 컨설팅사의 학습 성과와 고객성과에 영향을 주는 것으로 나타났다. 이는 영세한 컨설팅사의 역량함양과 경쟁력 제고를 위해서는 컨설팅사간 전략적 제휴가 활성화 되어야 하는 것을 의미한다. 따라서 정부나 공공기관에서 컨설팅을 위임할 때 제휴방식이나 컨소시엄 형태에 대하여 가점을 부여하는 등 제휴를 적극 장려하고 권장하여야 한다. 또한 컨설턴트의 기업가정신이 제휴와 컨설턴트 역량에 긍정적인 영향이 있는 점을 감안하여 기업가정신 함양프로그램을 개발, 운영을 통해 국내 컨설팅산업의 전반적인 경쟁력을 제고하여야 한다. 본 연구는 위와 같이 국내 컨설팅산업에서 제휴에 관한 구조적, 프로세스적 측면을 포함한 종합적인 연구와 회귀분석, 구조방정식모형분석, 다중집단분석을 통한 실증분석으로 이론적 기여와 함께 컨설팅산업 경쟁력제고를 위한 정책적 대안을 제시하는 실무적 기여를 도모하였으나 중소기업을 전문으로 서비스를 실시하는 컨설팅사의 컨설턴트들을 상대로 연구하여 좀 더 규모가 큰 컨설팅 기업에 대한 제휴 연구가 이루어지지 않은 점, 조직차원의 객관적 성과가 아닌 주관적 성과에 근거했다는 점, 제휴 형성을 위한 외부 환경적 측면을 고려하지 않았다는 점 등이 연구의 한계점으로 나타나 이에 대한 향후 추가 연구가 필요할 것으로 판단된다.