컨설팅사의 신호요인이 클라이언트사의 신뢰와 계약의도에 미치는 영향

Abstract

In modern society, which is rapidly changing internally and externally, the demand for consulting, as an independent entity, is rapidly increasing in order to obtain solutions through management improvement and restructuring. However, most of them are large foreign consulting firms, and they are small and competitive in Korea. Therefore, this study aims to understand the relationship of the signal factors of the consulting firm to the client's trust and the degree of contract, anticipate the relationship of the interaction, and to effectively recognize its capabilities to the client through the results, and to contribute to fostering the competitiveness of the client's ability to lead the business by securing a link strategy to the consulting order, and the results of this study were found to be as follows:

First, the analysis of the effect of the signal factors of consulting firm on the client's trust showed that the five factors that make up the signal factors of consulting firm have a positive influence on cognitive and emotional trust. On the other hand, public relations has not been proven among signal Second, verification of the relationship between trust and contract diagram has shown that both cognitive and emotional trust have a positive influence on the degree of contract. Third, the results of verification of the adjustment effect according to consulting experience in relation to the client's trust and the degree of contract, the modulating effect was verified in the path of two types of trust: cognitive and emotional trust among the signal factors of the consulting firm, and the path to trust and the degree of contract were also verified. Finally, the results of the verification of the adjustment effect according to the decision-making authority showed that the professionalism, reliability and empathy among the signal factors of the consulting firm were verified in the path of cognitive trust, and the control effect of the decision-making right of the emotional trust was verified.

Based on these empirical analysis results, this study has an academic implications in that it identifies the signal factors of the consulting firm and confirms the relationship between the signal factors and the client's trust and the client's. In particular, the consulting firm identified signals that should be expressed first in accordance with the relationship to the road of contract, and verified the adjustment effects according to the client's character and decision-making rights, which provided a strategic approach for the consulting firm to promote its future business. It is believed that in the future, the signal factors of the consulting firm need to be defined in detail and re-access to the concept, and that detailed research can be conducted considering the size and characteristics of the client.| 내외부적으로 급변하는 현대사회에서 기업의 경영개선 및 구조조정 등을 통한 해결방안을 얻기 위하여 독립적 주체로서 상황에 대한 판단과 해결책을 제시하는 컨설팅 수요가 급증하는 하고 있다. 그러나 대부분이 외국계 대형 컨설팅사로 국내 자체적인 역량과 경쟁력을 보유한 컨설팅사는 영세한 실정이다. 따라서 본 연구는 컨설팅사의 신호요인이 클라이언트의 신뢰와 계약의도에 미치는 관계를 파악하여 상호작용의 관계를 예상하고 결과를 통하여 자사의 어떤 역량을 클라이언트에게 효과적으로 인지시키고 컨설팅 수주로의 연계 전략을 확보하여 사업을 영위할 수 있을지에 대한 경쟁력 함양에 기여하고자 하며, 본 연구의 결과는 다음과 같이 밝혀졌다.

첫째, 컨설팅사의 신호요인이 클라이언트의 신뢰에 미치는 영향을 분석한 결과, 컨설팅사의 신호요인을 구성하는 전문성, 신뢰성, 공감성, 반응성, 유형성 5가지의 요인은 인지적 신뢰와 감정적 신뢰에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 반면 신호요인 중 홍보성은 영향관계가 입증되지 않았다. 둘째, 신뢰와 계약의도와의 관계를 검증한 결과, 인지적 신뢰와 감정적 신뢰 모두 계약의도에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 셋째, 컨설팅사의 신호요인이 클라이언트의 신뢰 및 계약의도에 미치는 영향관계에서 컨설팅경험에 따른 조절효과를 검증 결과, 컨설팅사의 신호요인 중 전문성과 유형성이 인지적 신뢰와 감정적 신뢰 두 가지 형태의 신뢰에 대한 경로에서 조절효과가 검증되었으며, 신뢰와 계약의도에 대한 경로 또한 조절효과가 검증되었다. 마지막으로 의사결정권에 따른 조절효과 검증 결과, 컨설팅사의 신호요인 중 전문성, 신뢰성, 공감성이 인지적 신뢰와의 경로에서 조절효과가 검증되었으며, 감정적 신뢰와의 경로 상에서는 전문성과 신뢰성의 의사결정권에 따른 조절효과가 검증되었다.

이러한 실증분석 결과를 기반으로 본 연구는 컨설팅사의 신호요인을 규명하고 신호요인과 클라이언트의 신뢰 및 계약의도와의 관계를 확인한 연구라는 점에서 학문적 시사점이 있다. 특히 계약의도로의 관계성에 따라 컨설팅사가 최우선적으로 표출해야 하는 신호를 확인하고 클라이언트의 성격 및 의사결정권에 따른 조절효과를 검증한 바 이를 통해 향후 컨설팅사가 사업의 영위를 도모하기 위한 전략적 접근을 제시하였다. 향후 컨설팅사의 신호요인을 세분화하여 정의하고 개념에 대해 재접근할 필요가 있으며 클라이언트의 규모 및 특성을 감안한 세부적인 연구가 진행될 수 있을 것으로 사료된다.