FTA컨설팅의 성공요인에 관한 연구

Abstract

최근 우리나라는 동시 다발적인 FTA추진전략에 따라 미국 EU 중국 인도 ASEAN 등 주요 교역국을 포함하여 54개국(2015년 기준)과 모두 15개의 FTA를 체결하였다. 이로써 우리나라는 FTA가 체결된 국가와의 교역액이 전체 교역액 7,218억불의 약 67.0%를 차지하게 되었다. 현재 한-인도네시아 FTA, 한-중-일 FTA 및 RCEP 등이 타결되면 FTA가 체결된 국가와의 교역비중은 전체 무역의 약 80%를 차지한다. 상품무역에 있어서 FTA의 본질은 관세철폐 기타 무역장벽을 철폐함으로써 역내 교역확대 및 FDI 유치, 산업구조 고도화 등 경제적인 목적을 달성하려는 것이다. FTA에서는 관세철폐 혜택을 역내국으로 한정하는 한편, 역외국의 무임승차를 방지하기 위하여 필연적으로 특혜원산지규정(rules of origin)을 설정하게 된다. 그러나 이러한 FTA 원산지규정은 이같은 본원적 목적으로만 기능하는 것이 아니라, 자국의 유치산업보호에 동원됨으로써 원산지규정을 충족하기 어렵도록 복잡하고 엄격한 원산지 기준이 설정된다. 그 결과 원산지규정은 국제무역의 흐름과 자원배분을 왜곡할 뿐만 아니라, 수출자들이 원산지기준의 충족을 위하여 추가생산비용을 발생시켜 FTA의 혜택을 상쇄하거나 무역전환을 초래할 수 있다. 이같은 원산지규정으로 인해 FTA는 자유무역과 보호무역이라는 두 얼굴을 갖게되는 것이다. 더욱이 FTA체결이 확대되면서 일견 유사해보이지만 미묘한 차이가 있는 다수의 원산지 규정이 중첩되면서 생산비용의 증가, 관리 및 행정비용의 증가 등 특혜마진을 초과하는 추가비용의 발생으로 인해 FAT의 기대 효과와 유효성이 감소되거나 상실되는 등 이른바 스파게티보울(Spaghetti bowl)현상이 발생하고 있다. 한편, 수출기업들의 관점에서 FTA이행은 특혜관세혜택을 누리는 대신, 수출상품의 원산지 자격을 판정하고, 원산지증빙서류를 작성 및 보관해야 하는 법적의무에 기속된다. 그러나 원산지규정은 매우 복잡하고 추상적이고 또 난해한 특성을 갖고 있다. 전문가조차도 상당한 시간과 노력을 기울여야 정확한 원산지규정의 준수와 이행을 담보할 수 있다. 인력이 부족한 중소기업들은 이러한 특성을 갖는 FTA원산지 규정을 내부인력만으로 해결하기 어려우며, 따라서 외부 컨설턴트들의 손길에 기댈 수밖에 없는 상황에 직면해 있다. FTA체결국 수의 증가에 따라 특혜관세혜택을 누리기 위하여 충족해야할 원산지 기준의 수도 증가하는데, 수출중소기업들은 FTA활용능력과 원산지관리역량이 미흡할 수밖에 없는 상황이다. 이에 정부에서는 수출중소기업 및 중견기업들을 대상으로 엄청난 예산을 투입하여 FTA원산지 컨설팅 지원 사업을 전개해 왔다. 수출기업의 FTA활용에 대하여 정부 또는 공공기관이 FTA컨설팅을 지원하는 경우는 세계적으로 유례없는 것으로 알려지고 있다. 그러므로 FTA원산지컨설팅에 있어서 새로운 컨설팅성과지표의 도입이 요구되는데, 이 연구에서 새로운 컨설팅성과 평가지표로서 컨설팅에 의한 학습 및 컨설팅 실무지식이전(이하“컨설팅전이”라고 한다)라는 개념을 도입하였다. 새로운 컨설팅성과평가지표로서 컨설팅전이(consulting knowledge transfer)는 ‘클라이언트와 컨설턴트 간의 상호작용에 의하여 교환된 지식이 클라이언트에 의하여 재구성되어 동일한 상황 또는 다른 유사한 상황에 적용하는 능력과 과정’으로 정의된다. 이 개념은 컨설팅에 의한 클라이언트 측의 지식기반의 변화(change in knowledge)를 측정하기 위하여 도입된 것이다. 컨설팅전이는 비단 FTA컨설팅뿐만 아니라 경영컨설팅 기타 컨설팅에서도 중요한 컨설팅 성과지표로 부상할 것이다. 이는 최근의 컨설팅 트렌드가 기존의 전문가 모델에서 사회학습모델로 전환하는 과정에 있고, 사회학습모델의 컨설팅 성가평가 지표로서 컨설팅전이가 매우 중요하게 다루어질 것이다. 새로운 컨설팅성과지표로서 컨설팅전이의 등장은 컨설팅 트렌드의 변화에 따른 요청이라고 생각된다. 이 연구는 FTA 컨설팅을 중심으로 컨설팅에 의한 실무지식의 학습과 컨설팅전이를 촉진하거나 저해하는 요인이 무엇인지 검증하고자 하는 것이다. 이 연구는 컨설팅에 있어서 새로운 성과평가 기준의 하나로서 컨설팅에 의한 학습과 실무지식의 전이를 설정하고, 클라이언트의 학습과 실무지식 전이를 촉진하거나 저해하는 요인은 무엇인지, 또 컨설팅에 있어서 클라이언트의 학습과 컨설팅전이의 중요성에 대하여 설명하고자 하는 것이다. 이 연구는 컨설팅전이에 대한 설명개념 및 개념적 준거 틀(conceptual framework) 을 개발하기 위하여 컨설팅 성공에 관한 연구, 지식경영과 지식이전에 관한 연구, 및 훈련전이 및 HRD분야의 주요 문헌들을 고찰하였다. 이 연구에서는 컨설팅성공, 지식이전 및 교육훈련전이의 3개 분야의 연구문헌들을 비판적으로 재검토한 것을 바탕으로 지식특성, 컨설팅수행특성, 컨설턴트특성, 클라이언트특성 및 작업환경특성의 5개 차원, 89개의 설명개념(변수)들을 도출하여 이를 비판적으로 평가하여 최종적으로 컨설팅전이(consulting knowledge transfer)에 중요한 영향을 미칠 것으로 생각되는 4개 차원, 10개 설명개념을 선정하여 통합적인 이론적 모델(theoretical model)을 제시하였다. FTA컨설팅에 있어서 컨설팅전이 모델은 지식특성(모호성,암묵성,복잡성), 컨설턴트특성(전문지식, 수행능력, 설계 및 전달), 클라이언트특성(자기효능감, 컨설팅참여도, 사전지식), 그리고 작업환경특성(전이풍토, 정부지원)으로 구성되는 이론적 모델을 제시하였다. 경험적 연구를 위하여 자기보고식의 설문지를 개발하여 FTA 컨설팅 경험이 있는 수출중소 및 중견기업들로부터 150개의 사례를 수집하여 실증분석에 사용하였다. 데이터의 통계처리는 SPSS로 다중회귀분석을 통하여 연구가설을 검증하였다. 주요 검증 목적은 FTA컨설팅에 있어서 클라이언트의 학습과 컨설팅전이(실무지식이전)에 영향을 미치는 설명변수들이 무엇인지, 어떤 요인이 중요한 영향을 미치는지 분석하였다. 분석결과, 첫째, 컨설팅 투입요소와 컨설팅 산출요인인 학습 간의 인과관계 가설을 검증하였다. 지식특성 중 지식의 모호성과 복잡성은 클라이언트의 학습에 유의한 영향을 미치는 것으로 확인되었다. 특히 지식의 모호성은 학습을 저해하는 요인으로 확인되었다. 컨설턴트 특성 중 컨설팅수행능력과 설계/전달 요인은 학습을 촉진하는 것으로 확인되었다. 클라이언트의 자기효능감은 FTA컨설팅 지식의 학습을 촉진하는 요인으로 확인되었다. 작업환경특성 중 정부지원은 학습을 촉진하는 요인으로 확인되었다. 그리고 사회학습모델의 컨설팅유형은 학습에 대하여 유의하지 않는 것으로 나타났다. 둘째, 컨설팅 투입요소와 컨설팅 산출요인인 컨설팅전이 간의 인과관계 가설을 검증하였다. 지식특성은 컨설팅전이에 유의하지 않은 것으로 나타났다. 컨설턴트 특성에서는 컨설턴트의 전문지식이 컨설팅전이를 촉진하는 것으로 확인되었다. 클라이언트 특성 중 컨설팅참여정도가 컨설팅전이에 유의했으나, 컨설팅에 대한 사전지식은 유의하지 않은 것으로 나타났다. 작업장 환경특성 중 조직 내 전이풍토는 컨설팅전이에 유의한 것으로 나타났다. 사회학습모델의 컨설팅일지라도 컨설팅전이에 유의한 영향을 미치지 않는 것으로 나타났다. 주요 결과를 종합하면, 지식의 모호성은 클라이언트의 학습을 방해하지만 컨설팅 지식이전을 방해하지는 않은 것으로 나타났다. 이는 기존의 지식이전연구에서는 지식의 모호성이 Best Practice등의 지식이전을 방해한다는 연구결과와는 일치하지 않았다. 비록 지식의 모호성이 컨설팅 전이에 대해 통계적으로는 유의한 영향을 미치지는 않았으나 영향의 방향은 부(-)의 방향을 유지하고 있었다. 이에 비해 컨설턴트의 전문지식과 클라이언트의 컨설팅 참여도는 컨설팅 전이를 촉진하는 것으로 확인되었다. 이는 보다 참여적이고 상호작용이 활발한 사회학습모델 유형의 컨설팅이 컨설팅전이를 촉진한다는 것을 의미한다. FTA시대에 수출기업들의 FTA원산지 활용능력을 제고하기 위해서는 컨설팅을 통한 수출기업 원산지관리자의 학습과 컨설팅전이를 촉진하는 것이 매우 중요하다. 즉 FTA컨설팅이 클라이언트의 학습과 컨설팅전이를 촉진하도록 수행된다면, 원산지관리자들은 외부 전문가 도움 없이 다른 유사한 FTA의 원산지 확인 및 관리를 할 수 있는 역량이 강화될 것이다. 곧 FTA활용도 제고를 위하여 컨설팅을 수행하는 경우 클라이언트의 학습촉진과 실무지식의 이전을 촉진하는 것이 매우 중요하며, 이를 위해서는 컨설턴트 특성(설계전달요인, 컨설팅수행능력, 전문지식) 및 클라이언트 특성(참여도)을 활성화 시킬 필요가 있다. 즉 컨설팅에 있어서 클라이언트의 학습촉진과 컨설팅 지식이전을 촉진하기 위해서는 컨설턴트의 전문지식과 클라이언트의 적극적인 참여를 전제로 컨설턴트와 클라이언트 사이의 공유 인터페이스(Shared Interfaces)라고 할 수 있는 컨설팅 방법론과 툴(Consulting Methods & Tools)을 매개로 다양한 지식이전 메커니즘을 통하여 컨설팅프로젝트가 수행되어야 한다는 것을 시사한다. 이는 클라이언트-컨설턴트 간의 커뮤니케이션을 원활하게 하고 클라이언트의 학습과 지식이전을 촉진하는 컨설팅방법론(Methods & Tools)의 개발과 활용이 중요하다는 함의를 제공한다. 하지만 이 연구는 사용된 표본수가 많지 않은데다 원산지관리자들을 대상으로 개인 수준에서 미시적인 분석을 수행한 것이다. 이 연구결과를 다른 컨설팅분야에 일반화하는 데는 일정한 한계가 있다. 예를 들어, 경영컨설팅 분야에 이 이론을 적용하는 경우 동일한 연구결과가 도출된다고 확신하기 어렵다. 따라서 FTA컨설팅 분야에서도 보다 많은 사례를 수집하여 추가적인 재검증이 필요하며, 다른 컨설팅 분야에 대해서도 재검증이 요구된다. 또한 지식특성에 관한 설명변수들에 대한 측정도구의 수정보완이 필요하다. 이 연구는 이러한 한계에도 불구하고, 컨설팅연구에 몇 가지 기여와 공헌을 했다고 생각된다. 무엇보다도, 새로운 컨설팅성공 지표의 하나로 컨설팅에 의한 학습과 컨설팅 지식이전, 즉 컨설팅전이(consulting knowledge transfer)개념을 도입함으로써 기존 컨설팅연구를 확장하였다. 클라이언트의 학습촉진과 컨설팅 지식이전은 그동안 중요한 컨설팅 목적의 하나로 언급되었지만 경험적으로 실증 분석한 연구는 국내외에서 처음이다. 이 개념은 현재 컨설팅 트렌드가 전문가모델(Expert Model)에서 사회학습모델(Social Learning Model)로 전환 단계를 거치고 있는데, 향후 컨설팅 성과평가에서 이 개념의 성과지표의 중요성이 커질 것이다. 둘째, 컨설팅성공, 특히 컨설팅에 의한 학습과 실무지식이전의 설명개념으로서 컨설팅 지식특성요인들을 도입함으로써 기존 연구를 확장하였다. 기존의 컨설팅성공의 개념적 틀(Conceptual Framework)은 주로 컨설턴트특성, 컨설팅 수행특성, 클라이언트특성, 관계특성 및 조직환경 특성으로 특징지어졌다. 지난 50여년 동안 컨설팅성공을 가늠하는 개념적 틀의 구성요소로서 새로운 설명개념들이 거의 발굴되지 못했다고 생각된다. 그간의 컨설팅성공의 측정은 대부분이 효율성과 효과성을 측정하는데 그쳤기 때문이다. 그러나 이 연구에서는 컨설팅 성공을 촉진하거나 저해하는 새로운 개념적 틀의 구성요인으로서 지식특성(모호성 암묵성 복잡성 등)을 발굴함으로써 기존 컨설팅 연구를 확장하였다고 생각된다. 셋째, 전문가모델과 사회학습모델을 포괄할 수 있도록 컨설팅의 개념을 재정의 하였다. 기존의 컨설팅의 개념은 주로 전통적인 관점의 전문가모델 컨설팅에 포커스를 맞추고 있었다. 따라서 이 연구에서는 기존 문헌을 바탕으로 보다 다양한 관점의 컨설팅유형을 포괄할 수 있도록 컨설팅의 개념을 재정의함으로써 객관주의 또는 실증주의 관점을 표방하는 전문가모델의 컨설팅은 물론, 구성주의 또는 해석주의 컨설팅을 표방하는 사회학습모델의 컨설팅 유형을 아우를 수 있는 컨설팅 개념을 재개념화 하였다. 넷째, 보다 현실적이고 설명력 있는 컨설팅의 목적을 3가지로 유형화하였다. 컨설팅의 목적은 보는 이에 따라, 컨설팅을 받게 된 상황에 따라 다양하게 분류될 수 있을 것이다. 이 연구에서는 클라이언트의 학습니즈를 고려하여 신제도주의(Neo-Institutionalism)관점에서 Ringland & Shaukat(2004)의 연구를 바탕으로 기술적 효율성 목적, 정치적 정당성 목적 및 사회적 정당성 목적의 3가지 컨설팅 목적을 유형화하고 컨설팅의 목적에 따라 학습 및 컨설팅전이의 니즈와 필요성을 기술하였다. 기존문헌에서 학습 및 컨설팅전이의 필요성에 따라 컨설팅의 목적을 유형화한 연구는 드물었다. 일찍이 Turner(1982)는 Harvard Business Review에 기고한 글에서 8가지 컨설팅의 목적을 제시한 바 있다. Turner는 컨설턴트들도 잘 제시하지 않고, 클라이언트들도 잘 요구하지 않는 새로운 컨설팅의 가치로서 ‘클라이언트의 학습촉진’(facilitating client learning)을 제안하였다. Turner는 컨설턴트들은 ‘뭔가 지속적인 가치 있는 것’(something of lasting value)을 남기고 프로젝트 현장을 떠나게 되는데, 그 ‘지속적으로 가치 있는 컨설팅 활동’이란, 바로 클라이언트들이 당면한 문제를 현안 문제를 해결하는 능력을 제고하는 것뿐만 아니라, 장래에 유사한 상황의 문제를 해결하는데 필요한 방법을 학습할 수 있도록 도와주는 것, 곧 컨설팅에 의한 학습촉진과 지식이전을 의미하는 것이다. Turner가 30여 년 전에 컨설팅에 의한 학습촉진과 실무지식 이전의 중요성을 설파했지만 아직까지 FTA컨설팅은 물론 경영컨설팅 기타 컨설팅에서조차 학습과 컨설팅전이(consulting knowledge transfer)의 가치는 체감되지 않는 듯하다.