이해관계자 관점의 영업역량이 기업성과에 미치는 영향에 대한 연구

Abstract

하루가 다르게 발달하는 정보통신기술의 발달과 다양한 산업의 융합을 통한 새로운 시대가 도래 하였다. 이러한 정보통신의 발달은 정보의 유통과 공유를 통해 다른 산업의 발달과 새로운 산업이 시작되는 효과를 가지고 왔다. 하지만 기업에서는 정보의 공유로 인해 동종 산업 내에 생존을 위한 가격경쟁, 차별화, 새로운 비즈니스 모델의 개발 등의 추가적인 노력이 절실하게 필요하게 되었다. 이러한 정보통신기술의 발달은 정보통신공사업의 경우도 동일하게 적용되고 있다. 정보통신공사업체들은 시장을 선도할 기술개발의 노력과 신기술의 현장 적용에 대한 꾸준한 노력이 필요하게 되었으며, 매출의 직접적인 역할을 담당하는 영업사원에게 더 많은 역량과 이를 통한 성과를 요구하게 되었다. 본 연구에서는 중소 정보통신공사업 영업사원의 영업역량이 영업성과에 미치는 영향을 알아보고자 영업사원, 관리자, 고객 그룹을 세분화하여 해당 그룹별 영업사원이 갖춰야 할 영업핵심역량과 성과평가를 진행하였으며, 관리자 그룹은 영업성과 상위 20%와 하위 20%로 분류하여, 성과 우수자와 성과 미흡자의 영업역량의 차이를 확인하였다. 이를 확인하기 위해 다음과 같이 두가지 가설을 설정하였다. 첫째, 영업사원, 관리자, 고객이 생각하는 영업역량의 중요도는 서로 차이를 보일 것이다. 둘째, 중소 정보통신공사업 영업사원의 역량이 영업성과에 영향을 미칠 것이다. 가설 1의 결과, 각 그룹 간 영업역량 중요도 평가에서는, 고객지향성, 자신감, 개념적 사고의 중요도가 세 개의 그룹에서 공통으로 중요도가 높게 나왔으며, 영업사원의 경우 기술의 전문성 역량이, 고객의 경우 성취지향성의 역량의 중요도를 높게 생각하는 것으로 확인되어, 이해관계자 간 영업역량의 차이가 있는 것으로 검증되었다. 가설 1의 추가적 분석으로 영업성과 상위 20%와 하위 20%의 영업사원의 영업역량에 차이를 분석한 결과 분석적사고, 자신감, 관계형성, 영향력, 주도성 순으로 상·하위 성과자 역량의 격차가 큰 것으로 분석되었다. 가설 2의 결과, 정보통신공사업 영업사원의 역량이 영업성과에 미치는 영향을 분석한 결과 매출액은 개념적사고, 성취지향성, 고객지향성, 관계형성의 4개 요인, 계약률은 관계형성, 성취지향성의 2개 요인, 기업 인지도는 대인이해, 성취지향성의 2개 요인, 기업 점유율은 성취지향성, 자신감, 분석적사고, 기술전문성의 4개 요인이 해당 영업 영업성과에 유의한 정(+)의 영향을 미치는 것으로 분석되었다. 이를 통한 시사점은 영업성과에 직접적 영향을 주는 영업역량과 상· 하위 성과자의 영업역량의 관계, 고객의 영업역량 중요도에 대한 분석 등을 통해, 영업사원의 영향력이 큰 정보통신공사업을 운영하는 기업에게 향후 영업사원 선발과 교육 및 조직의 지원이 어느 부분에 집중되어야 하는지 의미 있는 정보를 제공할 것이며, 영업사원에게는 자신의 역량을 확인하여 보완 발전하여야 할 영업역량에 대한 실질적 시사점을 제공해 줄 수 있을 것이다.