시장과 기업 특성이 꽌시와 성과에 미치는 영향

Abstract

중국은 공산주의 정치체제와 자본주의 경제체제라는 체제의 모순을 극복하고 공산당 관료와 기업가가 콜라보(Collaboration)를 이루어 지난 40년 동안 전 세계에서 그 유래를 찾기 힘든 고속성장을 이루었다. 중국경제가 지속적으로 발전하면서 중국시장은 점차 제도화되고 투명화될 것이고, 이에 따라 꽌시의 기업성과에 대한 영향력은 자연스럽게 감소할 것이라고 생각하는 것은 합리적인 추론이다. 그런데 인공지능, 모바일 혁명 등 4차 산업혁명이 활발히 진행되고 있다는 중국시장에서 구태의연해 보이기만 하는 꽌시는 여전히 그 영향력을 유지하고 있는 것이 현실이다. 중국시장에 진출한 한국기업은 여전히 막강한 영향력을 행사하고 있는 꽌시로 인해 당황하고 있다. 아무리 제품경쟁력이 높아도 제품이 시장을 지배할 정도가 아니라면 중국기업에게 제품설명을 할 수 있는 비즈니스 미팅 일정조차 잡기 어려운 것이 현실이기 때문이다. 반면 정부 고위관리와의 친분관계를 과시하며 해결사 역할을 자임하는 중개인의 말만 믿고 중국시장에 진출했다가 낭패를 본 중소기업도 부지기수이다. 이와 같이 꽌시는 한국기업들에게 여전히 어려운 숙제인 것이다. 대부분의 한국기업은 꽌시의 역할을 지나치게 맹신하거나 혹은 불신하는 우를 범하고 있다. 꽌시에 대한 균형감 있는 이해와 적절한 활용이 중국시장에서의 성공 필수요소(Key Factor for Success)인 것이다. 그렇다면 꽌시란 도대체 무엇인가 왜 꽌시는 시장이 발달하여도 여전히 그 위력을 잃지 않는 것인가 꽌시는 시장이 진화하면서 그 위상이나 역할이 어떻게 변화하고 있을까? 이에 본 연구는 중국시장의 특성과 중국에 진출한 한국기업의 특성이 꽌시와 기업성과의 관계에 얼마나 큰 영향을 미치는지에 대한 실증연구를 실시하였다. 중국시장에 진출한 국내 화장품기업 10,000여개 업체를 대상으로 설문을 실시하여 318개의 설문지를 회수하였고, 그 중 3년간 연속적으로 중국시장에서 매출실적이 있는 199개 업체만을 대상으로 표본분석을 실시하였다. 또한 실증연구의 한계를 보완하기 위해 중국 정계와 재계에서 상당한 수준의 실력자들 3명을 대상으로 약식 FGI를 실시하였다. 공변량구조모형분석을 통한 주요 가설검증의 결과는 아래와 같다. 첫째, 시장특성인 불확실성/동태성 그리고 기업특성인 CEO 경험/리더십은 기업꽌시에 긍정적인 영향을 미치고 기업꽌시는 결국 기업성과에 긍정적인 영향을 미친다. 둘째, 시장특성인 불확실성은 정부꽌시에 긍정적인 영향을 미치고 정부꽌시는 결국 기업성과에 긍정적인 영향을 미치지만, 불확실성을 제외한 기타 모든 특성들은 정부꽌시에 영향을 미치지 못한다. 이 같은 실증결과는 구체적으로 다음과 같은 중요한 차별점 및 시사점을 제공한다. 첫째, 꽌시를 정부꽌시와 기업꽌시 둘로 분류하여 실증분석하였다는 점이다. 이는 꽌시를 구분하지 않거나 혹은 정부꽌시 등 꽌시 중 어느 하나만을 대상으로 연구한 기존논문보다 발전된 것이다. 둘째, 한류열풍의 중심에 있는 국내 화장품기업 만을 대상으로 실증분석을 실시하였다는 점이다. 화장품업계는 한국기업의 중국소비재 시장 진출에 선두적 역할을 하였으나 지난 사드사태로 인해 심각한 경영상 타격을 입었다. 이는 국내화장품 기업의 특성 및 중국시장의 특성이 경영성과에 큰 영향을 미친다 것을 반증하는 것이고 매개역할을 하는 꽌시의 역할이 화장품 기업에게는 매우 중요하다는 의미이기도 하다. 셋째, 국내 화장품기업의 관점에서 볼 때, 정부꽌시는 그 영향력이 별로 크지 않지만, 기업꽌시는 영향력이 유지되거나 오히려 증가될 것이다. 기업꽌시는 속성상 중재자를 통한 단기적 거래에 의존하는 정부꽌시와는 달리 기업내부에 체화된 관계마케팅 특성과 비슷하게 장기적인 인맥관리를 요구한다. 이를 통해 기업꽌시는 점차 기업의 공식적인 관계마케팅 역량으로 체화될(Embodiment) 것이다. 넷째, 외자기업인 한국기업 입장에서 정부꽌시에 의존한 사업은 신중해야 한다. 정부꽌시는 속성상 단기적이어서 중개인을 통해 거래할 가능성이 높고, 결국 부정부패와 연계될 개연성이 높아지기 때문이다. 그러므로 정부꽌시를 활용한 사업은 가능한 합법적인 방식으로 진행해야 한다. 세상에서 제일 장사를 잘한다는 중국인들과 치열한 경쟁을 벌이며 중국시장 최전선에서 고군분투 하고 있는 기업인들이 이 연구를 통해 꽌시의 본질에 대해 좀 더 균형감 있게 이해하고 활용하게 되기를 바란다. | China overcame the contradiction of the Communist political system and capitalist economic system where Communist officials collaborated with entrepreneurs to achieve rapid growth for the past 50 years at an unprecedented rate. As China's economy continues to develop, it is reasonable to assume that the Chinese market will gradually become institutionalized and transparent, and that the influence of Guanxi on business performance will naturally decrease. However, in the Chinese market, where the 4th Industrial Revolution, such as artificial intelligence and mobile revolution, is actively underway, Guanxi, which may look old fashioned, still maintains its strong influence. Korean companies that have entered the Chinese market are taken back by Guanxi which still is highly influential. This is because even if the product is competitive but just not enough to dominate the market, even scheduling a meeting to explain the product to the Chinese company is not easy. Most Korean companies make an error of believing blindly or distrusting Gunaxi. Balanced understanding and proper use of Guanxi is the key factor for success in the Chinese market. So what is Guanxi, why doesn’t it lose its power even if the market is developed and how has its position and role changed as the market evolved? This study conducted an empirical analysis on how the characteristics of the Chinese market and the characteristics of Korean enterprise entering China have the influence on the relationship between Gunaxi and business performance. A total of 10,000 domestic cosmetic companies in the Chinese market were surveyed and 318 questionnaires were collected. The sample analysis was conducted on 199 companies that have sale performance in the Chinese market for three consecutive years. In addition, in order to supplement the limitations of empirical research, a brief FGI was conducted targeting three highly reputable persons in Chinese politics and business. The major hypothesis test results using the covariate structure model analysis are as follows. First, uncertainty/dynamism as a market characteristic and CEO experience/leadership as a corporate characteristic have a positive effect on corporate Gunaxi, which in turn Guanxi has a positive effect on corporate performance. Second, uncertainty as a market characteristic, has a positive effect on government Gunaxi and government Guanxi has a positive effect on corporate performance, but all other characteristics except uncertainty do not affect government Guanxi. These empirical results specifically provide the following important differentiation and implication. First, empirical analysis was carried out by dividing Guanxi into: government Guanxi and enterprise Guanxi. This is an improvement over the existing papers that do not distinguish Guanxi or study only one of the Guanxi such as government Guanxi. Second, empirical analysis was conducted only on domestic cosmetic companies that are at the center of the Hallyu(Korean wave). The cosmetic industry played a leading role in entering the Chinese consumer goods market by Korean companies, but the recent THADD incident severely damaged the business. This is a testament to the fact that the characteristics of domestic cosmetics companies and the Chinese market have a great influence on management performance and that the role of Guanxi, which acts as a mediator, is very important for cosmetic companies. Third, from the viewpoint of domestic cosmetic companies, the government Guanxi is not as influential, but the influence of enterprise Guanxi will maintain or even increase. Enterprise Guanxi requires a long-term network management similar to the characteristics of relationship marketing embodied inside the enterprise, unlike government Guanxi, which, by its nature, relies on short-term transactions through brokers. Fourth, Korean companies which will be foreign-invested companies to China, should be cautious on the business that relies on the government Guanxi. This is because the government Guanxi is short-lived in nature, so it is more likely to be traded through brokers, which increases the likelihood of linkage with corruptions. Therefore, projects that use government Guanxi should be carried out in the legal way possible. It is hoped through this study, businessmen struggling at the forefront of the Chinese market by fierce competition with the Chinese known as the most voracios merchants in the world will gain a more balanced perspective of the nature of the Guanxi.