온라인 쇼핑몰에서 미끼상품의 유인이 추가상품구매에 미치는 영향에 관한 연구

Abstract

온라인 쇼핑몰에서 이루어지는 마케팅활동 중 미끼상품을 통한 고객의 유인효과는 미끼상품의 유형에 따라 소비자의 반응이 다르게 나타났다. 미끼상품으로 이용된 상품의 유형이 실용적일 경우에만 유의한 결과가 나타났으며, 쾌락적인 속성을 가진 미끼상품은 유의한 결과값이 나오지 않았다. 이것은 촉진초점의 소비자와 예방초점의 소비자 모두 실용적 속성을 가진 미끼상품을 선호한다고 볼 수 있다. 즉, 동일한 가격에 동일한 할인율이 제시되었을 경우에, 미끼상품의 유인은 ‘있으면 좋은’ 쾌락적 속성의 미끼상품보다 ‘있어야 하는’ 실용적 속성을 가진 미끼상품이 유의하다. 또한, 미끼상품을 구매한 소비자들은 예방형 초점과 촉진형 초점 모두 추가 구매에 대해 긍정적인 태도를 가지고 있는 것으로 유추할 수 있다. 이것은 미끼상품을 이용한 마케팅활동이 실질적인 매출의 증가 요소인 추가구매에까지 연결되어진다는 것에 유의한 결과값을 나타내었고, 미끼상품은 그 자체로 소비자의 소비를 부추기며, 다른 상품의 추가구매에 유의한 영향을 미치는 것으로 나타났다. 결과적으로 미끼상품을 이용한 마케팅 활동은 충분히 효과가 있는 것으로 판단할 수 있으며, 어떤 성향의 고객을 대상으로 하는지에 상관없이 미끼상품의 유형은 실용적인 속성을 가진 미끼상품이 더욱 효과적일 것이다. 이때의 미끼상품은 실재적이고 객관적인 특성을 가진, 기본적인 욕구를 충족시키거나 기능적 업무의 수행에 얼마나 도움을 줄 수 있는가에 의해 평가할 수 있는 실용적 속성을 가진 상품을 활용하는 것이 좋다.